勝ち目なき交渉を逆転させる3つの戦略

どう見ても状況が自分に不利な交渉でも、戦略次第では最悪のシナリオを避けることはできる。どうしたら圧倒的に弱い立場から脱することができるか。

交渉に関する講座やセミナーを受講したマネジャーや企業幹部がよく口にする不満は、弱い立場で交渉するときはどうすればよいかを十分教えてもらえない、というものだ。あなたのBATNA（best alternative to a negotiated agreement）、つまり交渉が決裂した場合の代替案がどうしようもなく弱いとき、あなたは何ができるのだろう。

あなたの交渉力がどうしようもなく弱そうに見えるとき、それを強くするためにできることはいくつかある。本稿では、自分の立場を強くするための3つの主な戦略を紹介する。（1）自分のBATNAを隠し通す、（2）自分に対する相手の依存度を高める、（3）同じ弱い立場の他企業と組んで力を高める、の3つである。

（1）弱いBATNAを悟られない

先だって住宅探しをしていたとき、私は大きなタウンハウスを見つけてオファーを出すことにした。売り手の希望価格を払う用意はあったが、必要以上に高い額をオファーしたくはなかった。どれくらいの額にすべきか考えるなかで、私はいくつもの要因を比較検討した。私がとくに注目したのは、このタウンハウスが空き家になっていることだった。オーナー一家はすでに転居しており、現在、2軒分の住宅ローンを払っているのは明らかだった。私との交渉が行き詰まったら、オーナーはかなり苦しい立場に追い込まれるだろう。この点に気づいたおかげで、私はその家に住居者がいた場合に比べて低い額を、自信を持ってオファーすることができた。売り手は結局、私の最初のオファーにきわめて近い額（希望価格とはかけ離れた額）を受け入れた。

オーナーは自分の交渉力を高めるために何をすればよかったのか。一つは、家が売れるまで家具の一部または全部を残しておくことだったと思われる。そうすれば、自分の弱いBATNAを隠しておくことができたはずだ。

交渉でよくある、代償の大きいミスは、自分のBATNAをさらけ出してしまうことだ。BATNAが弱いときは、この代償はかなり大きく膨れ上がる。だが、相手はえてしてあなたの弱い立場に気づかないものだ。交渉がまとまらなければあなたがどれほど窮地に陥るかをわざわざ教えてやって、相手を有利にしてやることはない。あなたに他の選択肢がないことを相手が知らなければ、弱い立場はさほど悲惨なものではない。

MBAコースを卒業する学生からよく聞かれるのだが、就職の交渉で会社側から他社からのオファーについて質問されたら──そして他社からのオファーがないときは──どう答えればよいのだろう。質問に答えないという選択肢は、まずありえない。ウソをつくのも利口な作戦ではない。それよりも、「他のオファーはまだきていません」と、自信満々で答えるべきだ。確たるオファーを受け取っていなくても、あなたのBATNAが弱いわけではないということを伝えるのである。

企業幹部が時間のプレッシャーのなかで事業の売却について交渉する場合にも、サプライヤーときわめて重要な購入契約について交渉する場合にも、独自のサービスを提供している事業者と外注契約について交渉する場合にも同じ力学があてはまる。これらのケースでは、その取引の緊急性やその購入契約の重要性、あるいはそのサービス提供者の特権的立場など、あなたの弱さの原因を相手に悟られないよう注意しよう。そのためには、その話題を避けたり、（どれほど少なかろうと）自分の立場の強みを強調したり、自分のBATNAから相手のBATNAに話の焦点を移したりするとよい。